营销服务——“顾问式营销”为顾客提供全套密封胶解决方案

发布时间:2015-03-16 资讯来源:白云化工

“需求万变 超越需求”的营销理念深入每一位白云化工大家庭成员的心中。一直以来,白云化工以“顾问式营销”为导向,着眼于达成与客户共同的互动交流,帮助客户提前发现问题、及时解决问题,不仅积极地适应客户的需求,而且主动地引导客户需求,通过多元产品体系、快速市场反应、全过程服务等形式,为客户提供全过程服务,最终与客户建立稳固、亲密的关系。 

这一营销模式与经典营销理论4R理论不谋而合,在关联(Relevance)、反应(Reaction)、关系(Relationship)与回报(Reward)相关作用下,成就客户的同时成就自我,形成客户、企业、社会的多赢。

 

 

  白云化工以4R理论为基础的“顾问式”营销模型

 

契合市场需求的多元产品体系,与客户建立关联

产品是建立关联的核心能力之一。为满足顾客多样化的需要,30年来,白云化工不断研发出多样化、个性化的高科技新产品。目前,白云化工建筑与工业两大领域的密封胶种类共有18类,超过100种产品。

 

 

白云化工产品体系

 

白云化工始终保持着高度的市场敏锐性,及时挖掘密封胶领域空白市场,引导客户需求,近年来先后推出了众多国内第一款细分市场专业产品,如下表。

 

产品型号

空白市场

SS911、SS921

国内第一款超高性能硅酮密封胶

SS911C

国内第一款高位移能力的PVC板硅酮耐候密封胶

PV1021、PV1011

国内第一款光伏幕墙专用结构密封胶及耐候密封胶

SS818

国内第一款零污染防垂流硅酮耐候密封胶

SS602S

国内第一款陶瓷板专用密封胶

SS607

国内第一款通过公安部消防产品型式认可的硅酮密封胶

SS602F

国内第一款纤维水泥板专用硅酮密封胶

SS602T

解决世界难题,第一款洞石专用硅酮密封胶

SS608

国内防霉等级最高的硅酮耐候密封胶

白云化工引领行业空白市场

 

建立迅速的市场反应机制,倾听客户声音

 

全球技术服务热线

白云化工始终坚持以客户为中心,将客户服务理念贯穿于产品营销全过程,给客户提供满意的产品及服务。2015年初,白云化工开通4000-830-1582(谐音“要我帮您”)服务热线,为客户建立更为便捷的咨询、沟通通道,致力成为客户服务直通车,充分展现了“心诚至远”的客户理念。

 

 

大型微信互动知识答疑——“白云在线”

为更加有效地与客户沟通,倾听客户声音,2014年7月,白云化工与中国幕墙网合作举办大型微信活动知识答疑——“白云在线”栏目。用户通过“中国幕墙网”官方微信即可手机提问,与白云化工专业技术工程师在线交流。并于同期在公司的官方网站上开通“白云在线”栏目,全方位地为广大客户提供实时的线上服务,满足客户不断发展的沟通方式。

 

 

既有幕墙工程回访与质量追踪

既有幕墙工程回访,是白云化工获得市场反馈的一项重要渠道。在既有幕墙工程回访方面,白云化工根据市场的实际情况,开展了两种形式的回访模式:常规性定期回访及突发事件即时回访。一方面,白云化工定期派出技术服务人员对以往工程项目进行调研,紧密联系业主追踪产品近况,提供全程免费的技术支持;与此同时,白云化工还会在特殊自然气候条件下(如台风、地震、极限气候等)针对特定区域的工程进行实地调研分析,全面考察密封胶在各类恶劣环境因素考验下的性能变化。所有调研及数据都会汇总至科发、技术信息共享平台,重要发现会以学术成果的方式共享至全行业,为行业研发更符合顾客和社会需求的产品积累素材,打好基础。

 

 

 

常规性技术回访案例:

2012年美国塞班岛天宁皇朝酒店的技术回访

突发性技术回访案例:

2014年威马逊台风后海口幕墙现场回访

“威马逊”台风后白云化工的系列举措及幕墙安全应用讨论沙龙现场

 

2014年7月,40年不遇的超级台风“威马逊”登录海南,给生产、生活带来了大量损失。台风过后,白云化工立即组织技术调研小组,对海口30多座既有幕墙工程进行回访,同时与当地协会组织密封胶施工技能培训班海口专场、后“威马逊”时代幕墙安全应用讨论沙龙,最终将研究成果与行业共享。在突如其来的自然灾害面前,白云化工快速的反应与严谨的态度,为行业积累了大量研究素材,调研成果中发现的问题对行业在今后发展中“防微杜渐”也起到了很好的警示作用。

 

质量追踪,即白云化工除了对既有工程项目进行定期回访之外,对产品本身专门制定了“标识和可追溯性控制程序”制度,相关职能部分组织质量溯源管理,采用适当标识,以保证产品在实现的全过程得到识别和有效管理,并能在需要时对产品质量形成实时追溯。白云化工生产的每批胶都有据可查,每个项目的相容性实验档案保存完好。白云化工成品检验对每批产品都会留样15个月,比12个月的保质期还要长3个月;同时公司还建立了相容性档案室,客户工程提供的实验的基材会保留50年,以便在问题发生时,帮助客户及时寻找解决方案。

 

留样胶存储室
每天生产每一批胶的留样,保存15个月
相容性档案室
客户工程上的做实验的基材至少保留50年

 

贯穿行业的的“全过程服务”,与顾客建立稳固关系

白云化工以 “全过程服务”为立足点制定的“顾问式营销”模式,站在专业角度和客户利益角度提供专业意见、解决方案及增值服务,在相互交流、学习的过程中建立客户对白云化工产品及服务品牌的感情及忠诚度,从而达到较长期稳定的合作关系。

白云化工围绕行业管理链,自上而下地制定了系列科研项目与品牌活动,搭建与客户分享、学习、交流平台,促进行业共同发展。

 

 

    

全过程服务

白云化工围绕售前、售中、售后推出了与国际接轨的具有白云特色的全过程服务,全方位为客户提供系统的密封胶选用、使用、施工、处理等解决方案。在实际的应用中,建立最为互动、互需、互求的客户关系。

 

中国幕墙安全应用高峰论坛

中国幕墙安全应用高峰论坛(前三届为中国结构密封胶安全应用高峰论坛,2015年第四届升级为中国幕墙安全应用高峰论坛)从2012年3月于广州启动以来,迄今已走过广州、成都、南昌、杭州、天津、重庆、郑州、苏州、上海、深圳等地,每到一处都得到了当地协会、专家、房地产公司、幕墙顾问及设计师等顾客的大力支持。论坛力邀行业顶级专家,为甲方提供权威、务实的密封胶安全应用知识,从行业顶端普及安全知识和责任理念。

 中国幕墙安全应用高峰论坛现场

 

上门技术交流服务

白云化工每年国内外上门技术服务交流超过百场,在面对面的沟通中,技术工程师可以直接解顾问、设计师的问题,听取意见,与其建立更为长期、稳固的关系。

 

 

菲律宾技术交流

越南技术交流

 

 

塞浦路斯技术交流

 

密封胶施工技能培训班

2014年4月,公司“密封胶施工技能培训班”正式启动,截止至2015年4月,一年的时间已成功举办16期。培训班面向海内外门窗幕墙施工单位密封胶施工人员招生,致力普及与构建全行业安全责任意识,用理论武装人,以促进行业健康发展。参加培训的学员,不仅可以获得全程免费的系统密封胶理论及实践课程培训,还可以与各地的同业者们分享经验,共同交流。密封胶施工技能培训班为一线施工技术人员提供了实实在在的职业福利,为幕墙施工单位带来了极大的便利。与同行业相比,增进了顾客对白云化工的认知度与美誉度,品牌形象与品牌忠诚度得到了极大提高。

 

密封胶施工技能培训班现场

 

不断创新机制,追求多赢的市场回报 

回报是营销的源泉和动力。因此,白云化工在满足客户需求、为客户提供价值的同时,也在不断创新管理机制、优化流程,整合资源,以最大可能达到顾客、员工、企业及社会的多赢回报。

丰富的产品体系,让更多创意建筑设计成为可能,让更多的工业产品更具保障;创新的解决方案,可以为客户节约更多资金、人力成本,如防污染防垂流的SS818可最大限度减少各种幕墙的垂流污染,对各种基材也无渗出污染,可大大降低幕墙清洗频次,保证幕墙长期美观,同时还能减少因幕墙清洗造成的安全事故;“全过程服务”,覆盖设计到售后的各个环节,解决客户最迫切的技术、销售需求,提供最具专业的技术保障,实施全过程控制,以避免各方不必要的损耗,同时确保工程质量安全,减少人民群众生命财产损失,同时共同推动行业技术进步,助力客户实现美好未来,卓越人生。

白云化工致力打造全球密封胶领袖品牌,致力为行业健康、可持续发展做出贡献,与4R理论匹配的营销模式,成为企业愿景最好的呈现与践行。